Escribir esta entrada ha sido como un dolor de hue…(perdonen señoritas). Normalmente, planifico los contenidos de la entrada para que haya unos 3 puntos (introducción – nudo – desenlace), acompañando con algunos ejemplos, definiciones, consejos, etc… y una conclusión final. Con el inbound marketing ha sido imposible.
La razón es que hay muchísimo blablabla en la red (y en los libros), que describen esta relación cliente-empresa con párrafos que no significan absolutamente nada. Separar el grano de la paja ha sido algo complicado, pero espero que haya merecido la pena.
Comenzamos.
¿Qué es el inbound marketing?
La pregunta del millón. Inbound marketing se puede traducir como «marketing de atracción«. Nada nuevo bajo el sol respecto al tradicional, pues todo se dirige a atraer las ventas a la empresa. La coña de este modo de relación cliente-empresa es que es el comprador el que termina buscando al vendedor y no a la inversa.
En el camino, una serie de fases, british palabros y mucha paja que separar para que quede claro de qué se trata.
Esta nueva estrategia comercial tiene su origen en dos personas: Brian Halligan y Dharmes Shah.
Estos dos compañeros de MBA en el Instituto Tecnológico de Massachussets se dieron cuenta que los potenciales compradores habían cambiado su forma de tomar decisiones. La fórmula, utilizada durante los últimos 30-40 años, donde la empresa se acercaba al cliente, ya no funcionaba. Ahora -gracias a Internet- el cliente es el que se dirige a la empresa antes de tomar una decisión.
De su amistad en el MIT surgió su empresa HubSpot, especializada en inbound marketing. Un año más tarde, el término se hizo popular a nivel global a través del libro «Inbound marketing: get found using google, social media and blogs«. Este libro es el «nuevo testamento» del inbound marketing, que sirvió para popularizar el término, explicando todo lo que tiene que ver con esta nueva relación entre empresa y cliente.
¿Cómo hacer una estrategia de inbound marketing?
Para aplicar una estrategia de inbound marketing con los (posibles) clientes de tu empresa hay que seguir 4 fases:
- Atracción
- Conversión
- Educación
- Cierre de compra (y fidelización)
Atracción
Aquí se busca llamar la atención del internauta hacia nuestra página web. Para ello hay que mostrar contenido pertinente para el futuro cliente a través de redes sociales, blogs especializados, publicidad en plataformas de social media, eventos o incluso anuncios tradicionales en diferentes medios.
Conversión
Ésta es una parte interesante. Cuando has conseguido llamar la atención del internauta para que visite tu página web, ahora es el momento de convertirle en lead. ¿Que qué es eso de lead? Se trata de un visitante de tu web al que tu empresa, tus servicios, tus productos…le han parecido suficientemente interesantes como para dejar sus datos (nombre, apellidos, correo electrónico, perfiles en redes sociales…) y podera así seguir en contacto contigo.
No es baladí este paso, pues a partir de aquí podremos clasificar y agrupar los leads en potenciales clientes según sus características. Así, podremos ofrecerles contenidos personalizados y afinar aún más en sus necesidades (y que «por supuesto», uestra empresa puede resolver.
Educación
Aquí tenemos un visitante que nos ha permitido contactar con él. Hay que aprovechar esa oportunidad. Entra en juego uno de los muchos términos del inbound marketing: la automatización. Se califican los leads (lead scoring) y se les ofrece contenidos personalizados de acuerdo a dicha clasificación (lead nurturing).
Dado que todo este proceso es online, eso quiere decir que es mesurable. Cuando se puede analizar de forma tan pormenorizada la reacción del potencial cliente, es fácil optimizar las acciones de marketing para obtener los mejores resultados posibles.
Cierre de venta (y fidelización)
Es la guinda del pastel. Tras haber asesorado al cliente de forma específica, conseguimos su compra, pero por convicción. A partir de este momento, podríamos hablar propiamente de Inbound sales y fidelización del consumidor.
Sería una pérdida de tiempo que, tras el esfuerzo para conseguir una venta, nos olvidemos del cliente una vez la compra ha sido cerrada. Fidelización, cross-selling y up-selling son términos relacionados que forman parte de esta fase.
Conclusión
No quiero extenderme mucho más en esto del marketing de atracción o inbound. La base general es que se llega al cliente por información, no por «asedio». Internet ha democratizado la toma de decisiones del consumidor. No basta que X marca te diga que es buena. Eres capaz de comparar, contrastar y decidir la compra con muchísima más información.
¿Crees que es interesante para tu empresa contar con una estrategia de marketing de atracción? ¿Tienes alguna pregunta? Con mucho gusto, puedes dejar tu comentario a continuación.
Imágenes: Samson Katt en Pexels
1 comentario en “Inbound marketing para novatos”
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