La estrategia Blue Ocean

Una copa de cocktail sobre la orilla de la playa

El súbito impacto del Covid-19 en la economía puede suponer una colosal avalancha de cambios en la economía y los modelos de negocio, tal y como los conocemos.
Parafraseando el dicho de que «si la vida te da limones, haz limonadas«, las consecuencias del coronavirus en nuestra forma de trabajar, de emprender, puede abrir todo tipo de nuevos mercados. 

Y eso, la apertura de nuevos mercados, es en esencia de lo que trata la estrategia «Blue Ocean».

El origen del océano azul

Se trata de una teoría de márketing muy célebre, creada por dos profesores de comercio, W. Chan Kim y Renné Mauborgne, de la escuela francesa de negocios INSEAD.

Estos dos profesores se dieron cuenta de que las empresas se empeñaban en arrancar cuota de mercados ya saturados de competidores, mientras no contemplaban las enormes posibilidades de crear nuevos mercados donde toda la cuota fuese sólo para ellos, hasta la entrada de otros competidores.

Cómo funciona la estrategia

La idea central de una estrategia de «océano azul» es que la empresa crea su propio mercado, y es la competencia la que tiene que reaccionar. Lógicamente, esto no es sencillo.
Hay que buscar un producto innovador, suficientemente atractivo para el cliente, que no se haya creado antes o que ofrezca una solución/aplicación no vista anteriormente (caso de Apple con su iPhone).

En los mercados «red ocean«, la empresa se define por el precio (principalmente) tratando de ofrecer la misma solución que sus competidores, con pequeñas variaciones de precio y/o características, que apenas suponen una ventaja competitiva frente al resto. Nos centramos en comer una porción más grande del pastel, el mismo para todos, en lugar de intentar «cocinar» el nuestro propio.

¿Cuánto dura un océano azul?

Un mercado nuevo, recién creado, no puede durar eternamente. Y no hablamos de temas de patentes, sino que una vez que aparece un producto que origina ese blue ocean no tardará mucho tiempo en surgir imitaciones, competidores, dispuestos a convertir ese azul en rojo. 

Pero como dice el refrán que «quien golpea primero, golpea dos veces», la ventaja cualitativa de abrir un nuevo sector, es francamente importante. Tal es el caso, por ejemplo, de empresas como Über, AirBnb, Facebook o Twitter. Han surgido competidores, como Lyft, Booking (reconvertido, a medio camino entre operador turístico y de apartamentos particulares), Google + (víctima de Facebook) o redes paralelas a Twitter (ej. Mastodon o Gab) que no consiguen ni molestarle «un poquito».

¿Qué se necesita para crear un nuevo mercado?

Uno de los aspectos esenciales de la teoría de Chan Kim y Maugborne es el uso de la innovación, la tecnología, como eje central de las inversiones de la empresa. Esto es realidad en parte.

Si bien es muy importante en las empresas tecnológicas, también es verdad que muchas veces innovación no equivale a éxito comercial. Es en el nuevo uso, en la creación de una nueva necesidad, donde el océano azul comienza a tomar forma.

escaparate de una tienda de muebles

Antes de los smartphone de Apple, ya habia dispositivos táctiles (pdas, palms…) -mejor o peor desarrollados, por supuesto- pero no era absolutamente inovador. La diferencia fue en que Apple, por fín supo como hacer de la navegación móvil algo fluido, sencillo y visualmente atractivo. El resto…ya lo conocemos. 

Para que una estrategia de océano azul sea eficaz hay que preguntarse: ¿Qué necesita mi público objetivo? ¿Qué es lo que no tienen que yo puedo proporcionarles? ¿qué puedo hacer para darles un valor añadido? ¿Dónde hay una necesidad no señalada por los competidores en las que mi producto o servicio puede funcionar? Valor añadido. Esa es la clave.

La Fe mueve montañas…y la innovación crea océanos.

De todo este artículo se puede concluir que la innovación, sea en un nuevo producto o servicio, sea en una nueva aplicación de uno existente, es la fuerza motriz para crear océanos. 

Sin entrar mucho en detalle, los autores de Blue Ocean nos proponen varios caminos para crear innovación:

  • Camino de la industria: no es sino en análisis exhaustivo de todas las alternativas que ofrece la industria existente en un mercado o sector específico.
  • Camino de la estrategia: ¿qué factores influyen en los clientes para seguir optando por las mismas empresas, con los mismos productos y los mismos usos? ¿Por qué esas estrategias siguen funcionando? ¿Qué las hace funcionar?
  • Camino de los clientes: este camino es -aparentemente- más sencillo: analiza tus clientes. ¿Qué les motiva para comprar tus productos?
  • Camino de la oferta: en relación con el anterior. ¿Qué motiva a los consumidores de tu mercado? ¿Qué podría motivarles para elegir una alternativa a lo que ya tienen?
  • Camino de la funcionalidad / emoción: ya entramos en lo que sería el concepto que tus clientes tienen tanto de tu empresa como de tus productos. ¿Qué les atrae de tu empresa para seguir comprándote? ¿Qué aspectos prácticos de tu oferta valoran mejor?
  • Camino de la tendencia: Analizar las modas y las tendencias de un determinado mercado puede ayudarnos a prever como se desarrollará el futuro. Y, entonces, romperlo para crear uno nuevo.

Quien dice futuro, dice océanos…

Imágenes: PublicDomainPictures y Free-Photos en Pixabay

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