La Matriz de Ansoff

Este artículo va a interesar mucho a pequeños y medianos emprendedores. A aquellos que os habéis visto obligados a reciclaros, por las circunstancias, o bien han descubierto que su pasión puede ser también su vocación y quieren intentar vivir de ello.
¿Y de qué va todo esto? De perspectivas de negocio. Y por «negocio», podemos considerar una pequeña tienda, un servicio en línea como autónomo, tu tienda online en un market place (Amazon, eBay…)

¿De qué va la matriz de Ansoff?

La matriz de Ansoff es un método para localizarTE en un mercado y orientar tus esfuerzos en función de tu situación en ese mercado: con respecto a clientes, competidores y la situación del mercado.  Busca ayudar a aquellas iniciativas empresariales que buscan, ante todo, crecimiento

El creador de la matriz es Igor Ansoff, un matemático y economista ruso, emigrante en los Estados Unidos, con una prolija producción, la mayoría obras sobre estrategia de empresa. Además de compaginar su labor como teórico, fue asesor de empresas tan importantes como Philips o IBM.
Su famosa matriz divide las situaciones en función de dos ejes: productos y servicios en uno y mercados en otro.  Como resultado, obtendremos cuatro zonas, que se identifican con una estrategia empresarial en concreto. 

  • Eje Productos & Servicios: los productos y servicios de nuestra empresa en cuanto al rol que desempeñan dentro de nuestra actividad de negocio. ¿Qué quiero decir? Tenemos aquellos productos «estrella», que suponen el grueso de nuestra actividad y luego la posibilidad de crear nuevos servicios, modificaciones, adaptaciones…El eje se va a mover entre los «consolidados» y los «nuevos/variantes»
  • Eje Mercados: es similar al eje anterior, en cuanto a que diferenciaremos los mercados consolidados, en los que nuestra presencia ya está asentada y los nuevos mercados, geográficos o incluso de nuevo cuño. 

Zonas de la matriz

De acuerdo a los dos ejes mencionados en la matriz, nuestra empresa se encontrará en una de las siguientes zonas:

  1. Penetración de mercado
  2. Desarrollo de mercado
  3. Desarrollo de productos
  4. Diversificación
Matriz de Ansoff (en inglés)

Penetración de mercado: mercados tradicionales + productos tradicionales

Se trata de entrar en un mercado en pleno apogeo, en el que ya estamos metidos, pero con posibilidad de crecimiento.  El mercado ya existe y hay un producto listo para su venta.
Hay cuota (clientes) a captar, y posibilidad de quitar clientes a la competencia.  El consumo es estable en ese mercado, y cuenta con buenas perspectivas a medio plazo.
Es la opción que menos riesgos implica de las cuatro zonas.

Desarrollo de mercado: mercados nuevos + productos tradicionales

Aquí estarán las empresas que ya cuenta con una cierta consolidación. Han conseguido tener una base sólida de clientes y ciertos ingresos que les han permitido sobrevivir a la etapa inicial.
Las perspectivas son buenas y hay intención de seguir creciendo más allá de ese mercado.
 
Aquí se busca:

  • Abrirse a otros mercados geográficos (regionales, nacionales, internacionales…)
  • Abrirse a nuevos segmentos de consumidor (clientes potenciales)
  • Entrar en nuevos sectores de actividad
  • Nuevos formatos de producto (en función del mercado, tipo de consumidor, características culturales…)
  • Nuevos canales de distribución

No hace falta ser una gran corporación para ponerse en esta situación. Es tan simple como abrir una nueva tienda en otra parte de la ciudad, o en una ciudad de otra provincia. 

Desarrollo de productos: mercados tradicionales + productos nuevos

Vista general de un mercado de puestos

Es la «inversa» de la situación anterior. Ya somos conocidos en un mercado en concreto, tenemos nuestra clientela y, en este caso, queremos ofrecerle nuevos productos.

En esta zona, la empresa, bien consolidada, busca expandirse, explotando su reputación y estructura de la compañía. Es una especie de prolongación de la zona de desarrollo de mercado. No nos ocupamos de nuevos tipos de clientes o mercados, sino en el desarrollo de nuevos productos que pueden tener relación o no con el sector de actividad de la compañía. 

Diversificación: mercados nuevos + productos nuevos

Podríamos decir que, más que diversificación, a esta situación de la compañía se la puede llamar «zona de experimentación«. La empresa «se tira a la piscina»: un nuevo producto para un nuevo mercado.

¿No sería igual que la fase de penetración de mercado?

No exactamente. Porque ya contamos con un producto o servicio que es conocido, tiene éxito y es la base de la economía de nuestra empresa. Cuando nos lanzamos a una estrategia de diversificación hablamos de apostar asumiendo riesgos. No se busca crecer (al menos al principio), sino «probar».

Los riesgos son relativos, según cuánto queramos apostar. Volcar inversión puede ser una una jugada maestra si esa diversificación nos supone una fuente de ingresos superior a la que ya teníamos. También puede ser un fracaso, en cuanto a que destinamos recursos y esfuerzos al «caballo equivocado». 

Dentro de la situación de diversificación, podemos optar a dos estrategias de diversificación: la relacionada o la no relacionada.

  1. Diversificación relacionada: hay una vinculación entre el modelo de negocio actual y en el que se pretende entrar
  2. Diversificación NO relacionada: ¿Sabíais que Toyota antes que coches, vendía máquinas de coser? No hace falta explicar mucho más.  

Conclusiones

Para poder aplicar la matriz de Ansoff a nuestra actividad es importante que conozcamos y/o definamos bien quien compone nuestro mercado, nuestros consumidores y nuestros productos. Se trata, sobre todo, de encontrar datos realistas. Cuanto más cercanos éstos estén de la realidad, mayor aplicación tendrán las conclusiones que obtengamos de aplicar la matriz. 

Puedes verlo como algo alejado, como para una empresa, digamos «más sofisticada», pero al final, como casi todo en marketing, se trata sobre todo de análisis, de auto-percepción y de saber medir las posibilidades de la empresa, los logros ya conseguidos y los consumidores que componen nuestra clientela y los que pueden componerla. 

Imágenes: F. Muhammad en Pixabay y Rosenfeld Media en Flickr

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