Qué es el upselling y el cross-selling

Intercambio de fruta en un mercado

Upselling y cross-selling. Dos sencillos conceptos de marketing, pensados para aumentar las ventas aprovechando el valor añadido de bienes derivados y/o complementarios. Te contamos en qué consisten.

Up, up, up, upselling

Su propio nombre lo dice. Subida, crecimiento, aumento de ventas. Es el pan con soja, semillas de goji, ultrahipermega sano que te compras por 3 euros cuando tu propósito era un colón pequeño de 80 céntimos.
Hay que reconocer que el upselling
es un poco “puñetero”, porque juega con la duda. Con la tuya. Duda que viene cuando descubres (bueno, te hacen descubrir) que por un poquito más de dinero puedes conseguir un producto “mucho” mejor o con añadidos “que ni imaginabas”.

El mejor “antídoto” contra el upselling (bueno, no debería decir esto precisamente en un blog de marketing…🤔) es TENER BIEN CLARO QUÉ QUEREMOS Y QUÉ NECESITAMOS.

El upselling es “mortal” con esos consumidores a los que el dinero les quema en la mano y que, de cierta manera, experimentan cierto gustito dándose un capricho que niegan reconocer que no les hace falta.

Definición y ejemplos de upselling

El upselling es un método de venta, dentro del marketing, que consiste en ofrecer opciones de mejora relacionadas con el producto o servicio, que terminan aumentando la factura final del cliente, más allá del propósito de compra inicial.

Hablando más “en cristiano”, upselling sería el seguro contra roturas para tu móvil, la extensión de garantía de la lavadora, el extra de llamadas a fijos desde tu teléfono móvil…

Es un poco como la guinda del pastel 🍰. Tu pastel estará delicioso tal cual, pero la guinda lo hace más apetecible pero que, por supuesto, te vas a comer igual, con o sin ella.

El Cross-selling

Accesorios masculinos

El cross-selling es el una suerte de “primo-hermano” del upselling. Aquí no ofrecemos mejoras al producto o servicio, sino opciones que complementan la compra, sin variar sustancialmente la experiencia de uso. Lo veremos más fácil con algunos ejemplos.

Volviendo al ejemplo del móvil, una clara muestra de cross-selling sería el pack de “funda + pantalla anti-rayaduras + tarjeta micro-sd”. Tu móvil va a funcionar IGUAL sin esos tres productos, pero con ellos, aportas un valor añadido a tu compra inicial.

Otra buena muestra sería el caso de una lavadora. Podríamos hablar de ofrecer un pack de pastillas anti-cal durante un año (por poner una idea). Tu lavadora lavará igual de bien (o de mal) con o sin pastillas, si bien el anti-cal ayudará a prolongar la vida de la misma.

Probemos con un servicio: un contrato de telefonía móvil. Imaginemos que hablamos de esos contratos que ofrecen un segundo terminal “por un módico precio”. No importa que tú no necesites un segundo terminal. Es un plus añadido al cambio realizado en tu contrato.
Quizá ahora tienes más megas, llamadas al extranjero, spotify tres meses (esto sería otro buen ejemplo de cross-selling), pero es que además, tienes un segundo móvil. Tu contrato sólo afecta a un terminal, no va a suponer nada en el segundo. Pero lo compras y lo tienes.
La experiencia de uso inicial no varía, pero has decidido que te interesa tener un segundo móvil “por un poquito más”.

Conclusión

El Upselling y el cross-selling se diferencian en sólo unos pequeños matices. Ambos aumentan los ingresos que recibes de tu cliente a cambio de productos o servicios que nunca van a desmejorar la oferta inicial.
La clave reside en saber elegir qué productos o servicios, mejoras, actualizaciones…son más “apetitosas” para nuestros clientes
en base a nuestro conocimiento de los mismos.

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.